W fotografii ślubnej piękne zdjęcia to dziś często dopiero początek. Klienci wybierają nie tylko styl, kadry czy sposób obróbki. Wybierają również człowieka, któremu powierzają jeden z najbardziej osobistych i emocjonalnych dni w swoim życiu.

Zuza Malina-Najwer od 11 lat fotografuje śluby, stawiając przede wszystkim na naturalność, niewymuszone momenty i prawdziwe emocje. Zamiast reżyserować rzeczywistość, woli obserwować i tworzyć przestrzeń, w której ludzie przed obiektywem mogą po prostu być sobą. Bo dobre zdjęcie to dla niej nie tylko zapis tego, jak coś wyglądało, ale przede wszystkim przypomnienie tego, jak się wtedy czuliśmy.

Podczas Targów Foto-Video Zuza opowie o czymś, o czym w świecie fotografii mówi się zdecydowanie za rzadko: o osobowości fotografa. Jej prelekcja „Jakim człowiekiem trzeba być, żeby klienci wybrali właśnie ciebie” będzie próbą odpowiedzi na pytanie, dlaczego spośród wielu dobrych fotografów klient decyduje się zaufać właśnie jednej konkretnej osobie.

Przed prelekcją zapytaliśmy Zuzę o zaufanie, autentyczność, relacje z klientami i o to, czy w fotografii można zbudować przewagę czymś, czego nie da się zmierzyć liczbą megapikseli.

Fotografów ślubnych są dziś setki. Zdjęcia wielu z nich są świetne. Dlaczego więc para wybiera właśnie jedną konkretną osobę?

Zuza Malina-Najwer:
Myślę, że w pewnym momencie same zdjęcia przestają wystarczać, żeby się wyróżnić. Świetnych fotografów jest naprawdę mnóstwo i pary często wybierają spośród kilku osób, których portfolio podoba im się tak samo. I wtedy zaczynają decydować rzeczy, których nie da się zobaczyć w zdjęciach.
To, jak się komunikujesz, jak opowiadasz o swojej pracy, jakie emocje budzisz i czy ktoś po wejściu na Twoją stronę albo Instagram ma poczucie: „O, to jest chyba nasz człowiek”.
Kiedyś moja znajoma dostała dwie bardzo podobne oferty od fotografów których jej poleciłam. Cenowo - to samo, bardzo podobny styl zdjęć. Na pytanie co przeważyło nad wybranym odpowiedziała, że był to luźniejszy sposób komunikacji - że od samego początku czuła jakby rozmawiała z kolegą.
Bo fotograf ślubny jest z parą bardzo blisko w jednym z najbardziej emocjonalnych dni w ich życiu. Czasem bliżej niż część gości. Dlatego nie wystarczy, że podoba im się sposób, w jaki robię zdjęcia. Muszą jeszcze czuć, że dobrze będzie im ze mną spędzić ten dzień.
Klienci nie zawsze potrafią powiedzieć, dlaczego wybrali konkretną osobę. Czasem mówią po prostu: „czuliśmy, że to Ty”. I według mnie za tym „czuliśmy” kryje się właśnie osobowość, zaufanie i sposób, w jaki pokazujemy siebie jeszcze zanim w ogóle się poznamy.

Czy zdarzyło Ci się usłyszeć od klientów: „wybraliśmy Ciebie, bo spodobały nam się nie tylko zdjęcia, ale Ty”? Co według Ciebie wtedy zadziałało?

Z: Tak, i to wiele razy. I za każdym razem jest to dla mnie ogromny komplement, bo oznacza, że ktoś zobaczył w mojej komunikacji prawdziwego człowieka, a nie tylko markę fotograficzną.
Myślę, że zadziałało właśnie to, że nie próbuję tworzyć wokół siebie jakiejś idealnej wersji fotografki. Pokazuję swój charakter, mówię swoim językiem, czasem żartuję, czasem powiem coś wprost. Nie chcę być dla wszystkich.
Jeśli ktoś po tym wszystkim myśli: „Tak, chcę właśnie ją obok siebie w dniu ślubu”, to istnieje duża szansa, że kiedy się spotkamy, naprawdę będziemy do siebie pasować.

Na swojej stronie dużo mówisz o zaufaniu. Jak zdobyć zaufanie ludzi, którzy poznają Cię właściwie tylko po kilku zdjęciach, stronie internetowej i Instagramie?

Z: Myślę, że zaufania nie zdobywa się jednym wielkim komunikatem: „hej, możecie mi zaufać”. Ono składa się z mnóstwa małych rzeczy.
Z tego, jak pokazujesz swoją pracę, jak piszesz, jak odpowiadasz na wiadomości, czy jesteś konsekwentny, czy klient wie, czego może się po Tobie spodziewać. Nawet z tego, czy na swojej stronie odpowiadasz na pytania, które on boi się zadać.
I bardzo ważna jest dla mnie spójność. Jeżeli w internecie pokazuję się jako osoba otwarta, spokojna i bezpośrednia, a na spotkaniu nagle jestem zupełnie kimś innym, to klient natychmiast to wyczuje. Zaufanie zaczyna się chyba właśnie wtedy, kiedy to, co pokazujesz, zgadza się z tym, kim naprawdę jesteś.

Co klient tak naprawdę kupuje, wybierając fotografa ślubnego: zdjęcia, poczucie bezpieczeństwa, doświadczenie, osobowość… a może wszystko naraz?

Z: Wszystko naraz. Zdjęcia są oczywiście produktem końcowym, ale zanim klient je dostanie, kupuje też całe doświadczenie bycia fotografowanym.
Kupuje spokój, że kiedy coś pójdzie niezgodnie z planem, ja nie spanikuję razem z nim. Kupuje moje doświadczenie, dzięki któremu wiem, kiedy coś podpowiedzieć, a kiedy się wycofać. Kupuje też sposób, w jaki będę traktować jego rodzinę, gości i jego samego.
Możemy oddać komuś najpiękniejsze zdjęcia świata, ale jeśli ich wspomnieniem z dnia ślubu będzie: „fotograf strasznie nas stresował”, to chyba coś poszło nie tak.
Fotografia ślubna jest usługą, w której efekt i doświadczenie są ze sobą bardzo mocno połączone.

Ślub to dzień pełen stresu. Jakim człowiekiem trzeba być, żeby para po kilku minutach przestała zwracać uwagę na aparat i zaczęła zachowywać się naturalnie?

Z: Myślę, że przede wszystkim takim, przy którym ludzie czują, że nie muszą czegoś udowadniać albo dobrze wypaść. Para ma tego dnia wystarczająco dużo emocji i rzeczy na głowie, więc ostatnie, czego potrzebuje, to fotograf, dla którego musi jeszcze „dobrze pozować”.
Ja od początku staram się pokazać: spokojnie, ja tu jestem, wiem co robię, a wy nie musicie robić niczego specjalnego dla mnie. Jeśli widzę, że ktoś potrzebuje podpowiedzi - podpowiadam. Jeśli czuję, że trzeba rozładować atmosferę - zrobię to. A jeśli dzieje się coś ważnego, to po prostu się odsuwam i nie przeszkadzam.
Myślę, że ważna jest też umiejętność dopasowania swojej energii do ludzi, a nie oczekiwanie, że to oni dopasują się do mnie. Każda para jest inna. Z jednymi po pięciu minutach żartujemy, jakbyśmy znali się od dawna, inni potrzebują więcej czasu i spokoju. I jedno i drugie jest okej.
Chyba nie chodzi więc o to, żeby para przestała zauważać aparat. Bardziej o to, żeby przestała się nim przejmować. A to dzieje się wtedy, kiedy czuje, że fotograf jest po jej stronie, a nie przyszedł oceniać, jak „dobrze” wychodzi na zdjęciach.

Masz przed sobą dwie pary: jedna od razu czuje się przed aparatem świetnie, druga mówi: „my kompletnie nie umiemy pozować”. Z którą pracuje Ci się ciekawiej?

Z: Chyba nie umiem wybrać, bo z obiema pracuje mi się dobrze, tylko trochę inaczej.
Z parą, która od początku czuje się swobodnie przed aparatem, można od razu wejść w większy luz, bawić się sytuacją i właściwie tylko łapać to, co dzieje się między nimi.
Ale bardzo lubię też pary, które zaczynają od: „uprzedzamy, my kompletnie nie umiemy pozować”. Zresztą słyszę to bardzo często. I wtedy zawsze trochę się uśmiecham, bo… wcale nie musicie umieć. To nie jest Wasze zadanie.
W takich sytuacjach największą satysfakcję daje mi moment, kiedy po kilku minutach widzę, że napięcie schodzi, zaczynają zajmować się sobą, śmiać się, rozmawiać i nagle okazuje się, że aparat nie jest już takim problemem, jak wydawało im się na początku.
Więc nie mam swojej „łatwiejszej” czy ulubionej pary. Każda wymaga trochę innego podejścia i chyba właśnie to lubię w tej pracy - nie mam jednego schematu, do którego próbuję dopasować wszystkich.

Twoje zdjęcia mają wyglądać naturalnie. Ale naturalność przed aparatem jest paradoksalnie jedną z najtrudniejszych rzeczy. Jak ją wydobywasz z ludzi?

Z: Nie mówię ludziom: „zachowujcie się naturalnie”, bo chyba nie ma zdania, po którym człowiek zachowuje się mniej naturalnie. 
Zamiast tego próbuję dać im coś, na czym mogą skupić uwagę poza aparatem. Na sobie nawzajem, na ruchu, rozmowie, jakimś małym zadaniu. Czasem coś podpowiem, ale bardziej interesuje mnie to, co wydarzy się sekundę później niż samo wykonanie polecenia.
Naturalność w fotografii nie oznacza braku jakiejkolwiek ingerencji fotografa. Czasem trzeba stworzyć sytuację, w której coś może się wydarzyć. Tylko później trzeba umieć się odsunąć i pozwolić ludziom zrobić to po swojemu.

Czy można być świetnym fotografem, ale przez swój sposób bycia tracić klientów?

Z: Oczywiście. Można robić genialne zdjęcia i jednocześnie być osobą, z którą klient nie chce spędzić dwunastu godzin swojego ślubu.
I nawet nie chodzi o to, że ktoś musi być niemiły czy arogancki. Czasem problemem jest brak komunikacji, niedotrzymywanie słowa, stwarzanie dystansu albo traktowanie każdego ślubu przede wszystkim jako materiału do własnego portfolio. Klient bardzo szybko czuje, czy jest dla Ciebie człowiekiem, czy kolejnym zleceniem.
Warsztat może sprawić, że ktoś zachwyci się Twoimi zdjęciami. Ale sposób bycia bardzo często decyduje o tym, czy będzie chciał, żebyś to właśnie Ty zrobił jego.

A odwrotnie: czy osobowość i relacja z klientem mogą czasem wygrać z „idealnym portfolio”?

Z: Tak, tylko nie powiedziałabym, że osobowość może zastąpić umiejętności. Zdjęcia nadal muszą być dobre i klient musi wiedzieć, za co płaci.
Ale kiedy wybiera pomiędzy kilkoma fotografami, których zdjęcia po prostu mu się podobają, zaczynają mieć znaczenie zupełnie inne rzeczy. Czy dobrze nam się rozmawia? Czy czuję, że ta osoba mnie rozumie? Czy będę się przy niej swobodnie czuć? Czy chcę mieć ją obok siebie przez kilkanaście godzin w dniu ślubu?
Myślę też, że fotografowie często patrzą na portfolio zupełnie inaczej niż klienci. My zwracamy uwagę na światło, kolory, kompozycję czy technikę. Klient patrzy na zdjęcia i często zastanawia się przede wszystkim: „Czy ja też chciałbym mieć takie zdjęcia? Czy widzę w nich siebie i nasz dzień?”.
I właśnie wtedy osobowość i relacja mogą przeważyć. Nie zamiast dobrego portfolio, ale jako coś, co sprawia, że spośród kilku świetnych fotografów para chce wybrać właśnie Ciebie.

Masz klientów, którzy wracają do Ciebie przy kolejnych etapach życia. Kiedy fotograf przestaje być dla klienta usługodawcą, a zaczyna być „naszą Zuzą od zdjęć”?

Z: Uwielbiam wracających klientów i chyba właśnie wtedy najbardziej czuję, że z czasem ta relacja przestaje być tylko relacją fotograf-klient.
Mam pary, które fotografowałam na ślubie, a później wracają do mnie na kolejnych etapach życia. Są tacy, z którymi spotykamy się właściwie co roku, na przykład przy okazji urodzin ich dzieci. Inni wracają regularnie na sesje świąteczne. I nagle orientuję się, że znam tych ludzi już kilka lat, widziałam ich ślub, później pojawienie się dzieci, patrzę, jak te dzieci rosną… To jest naprawdę niesamowite, że mogę im w tym wszystkim towarzyszyć i tworzyć zapis kolejnych etapów ich życia.

I bardzo miłe jest też to, że ta ciekawość działa w obie strony. Czasem przychodzą na sesję i pytają o rzeczy, o których wspominałam gdzieś kilka miesięcy wcześniej. I wtedy człowiek sobie uświadamia, że to już nie jest tylko: „dzień dobry, przyszliśmy na zdjęcia”.
Oczywiście nie z każdym klientem powstaje taka relacja i nie musi. Ale z niektórymi z czasem robi się ona po prostu koleżeńska. Spotykamy się niby na zdjęcia, ale przy okazji nadrabiamy, co u kogo słychać, śmiejemy się, rozmawiamy o życiu. I to jest jedna z rzeczy, które najbardziej lubię w tej pracy.
Chyba właśnie wtedy zostaje się „naszą Zuzą od zdjęć” - kiedy ktoś nie zastanawia się już, kogo wybrać na kolejną sesję. Po prostu pisze: „Zuza, kiedy się widzimy?”.

Co po 11 latach pracy uważasz za ważniejsze w tym zawodzie niż uważałaś na początku?

Z: Z czasem zrozumiałam, jak ważne w tej pracy jest po prostu bycie ludzkim - umiejętność rozmowy, słuchania i wyczucia, czego ktoś w danym momencie potrzebuje.
Czasem trzeba rozładować stres, czasem coś podpowiedzieć, pomóc, uspokoić, a czasem po prostu dać komuś przestrzeń. Po 11 latach wiem, że dobre zdjęcia to jedno, ale równie ważne jest to, jak ludzie czują się przy mnie i jakie doświadczenie im zostawiam.

I na koniec: jakiego błędu w kontaktach z klientami najczęściej nie zauważają początkujący fotografowie? Co byś im doradziła?

Z: Chyba tego, że tak bardzo próbują wypaść profesjonalnie, że przestają brzmieć jak ludzie.
Sama na początku miałam w głowie jakiś obraz „profesjonalnego fotografa”. Trzeba odpowiednio pisać, odpowiednio mówić, wiedzieć wszystko, nigdy nie pokazywać niepewności. A później człowiek zaczyna brzmieć trochę jak regulamin świadczenia usług. 
Dzisiaj profesjonalizm oznacza dla mnie przede wszystkim to, że można na mnie liczyć, jasno się komunikuję, dotrzymuję słowa i wiem, co robię. Ale nadal mogę przy tym być sobą.
Dlatego początkującym fotografom powiedziałabym: nie próbujcie na siłę kreować się na kogoś, kim nie jesteście. Rozmawiajcie z klientami normalnie, słuchajcie ich i bądźcie uważni. Nie musicie pasować do każdego - dużo ważniejsze jest, żeby trafiali do Was ludzie, którzy czują, że nadajecie na podobnych falach.